Ambos diseñaron un experimento para probar que, si
tenemos poca motivación extrínseca para justificar un comportamiento que va en
contra de nuestras actitudes o creencias, tendemos a cambiar de opinión para
racionalizar nuestras acciones.
Para ello, pidieron a unos estudiantes de la
Universidad de Standford, divididos en tres grupos, que realizaran una tarea
que evaluaron como muy aburrida. Posteriormente, se le pidió a los sujetos que
mintieran, pues tenían que decirle a un nuevo grupo que iba a realizar la
tarea, que ésta había sido divertida. Al grupo 1 se le dejó marchar sin decir
nada al nuevo grupo, al grupo 2 se le pagó 1 dólar antes de mentir y al grupo 3
se le pagó 20 dólares.
Una semana más tarde, Festinger llamó a los sujetos
del estudio para preguntarles qué les había parecido la tarea. El grupo 1 y 3
respondió que la tarea había sido aburrida, mientras que el grupo 2 respondió
que le había parecido divertida. ¿Por qué los miembros del grupo que habían
recibido solamente 1 dólar afirmaban que la tarea había sido divertida?
Los investigadores concluyeron que la gente
experimenta una disonancia entre las cogniciones en conflicto. Al recibir sólo
1 dólar, los estudiantes se vieron obligados cambiar su pensamiento, porque no
tenían otra justificación (1 dólar era insuficiente y producía disonancia
cognitiva). Los que habían recibido 20 dólares, sin embargo, tenían una
justificación externa para su comportamiento, y por tanto experimentaron menos
disonancia. Esto parece indicar que si no hay ninguna causa externa que
justifique el comportamiento, es más fácil cambiar de creencias o actitudes.